Abstract
Lors de sa visite hebdomadaire, Christophe Meillet, technico-commercial chez un spécialiste de lubrifiants industriels, repère incidemment un fût «étranger» sur le site industriel de son client. Or, depuis un an, son entreprise livre une solution spécifique mise au point avec et pour ce seul client, en collaboration étroite avec le prédécesseur de son interlocuteur actuel. Il attire l''attention de ce dernier, sur les dangers de mixage d''huiles minérales avec la solution dédiée à ce client.<br /> Que tirer comme enseignement de cet épisode dans la relation entre deux entreprises ?<br /> <br /> <br /> Objectifs pédagogiques / Learning objectives <br /> - Analyser la situation et repérer les précautions à prendre dans la gestion d'une relation avec un client ;<br /> - Acquérir les 'bonnes pratiques' et les 'bons comportements' commerciaux ;<br /> - Fidéliser ses clients.<br /> <br /> Sujets / Keywords <br /> Mini-cas - Cas d'initiation - Relation-client - Forces de vente - Relations clients-fournisseurs - Politique commerciale - Fidélisation client - Qualité de service - Compétences dans l'entreprise - Relations interpersonnelles.<br /> <br /> Public(s) / Audience(s) <br /> ESC - Universités - Ecoles d'Ingénieurs<br /> Tous publics impliqués dans la relation-client et la réflexion sur les 'bons comportements commerciaux' à acquérir. <br /> <br /> Secteur d'activité / Branch <br /> Lubrifiants à usage industriel <br /> <br /> Caractéristiques particulières / Special features <br /> L''objectif de ce mini-cas d'initiation est d''illustrer les conséquences de changement dans un centre d''achat client et de réfléchir sur les « bons comportements commerciaux » pour pallier les risques que prend un fournisseur dans une relation client qui est devenue routinière. Le mini-cas contient un scénario qui peut faire l'objet d'un 'jeu de rôles' entre les participants. Il peut servir de cas d'évaluation au début d'une séquence pédagogique 'forces de vente' ou 'plan d'action commercial'. La note pédagogique contient des recommandations et une méthodologie à acquérir dans la relation-client.<br /> <br /> Réf. M1466