Abstract
SECO est une entreprise présente sur le marché français du carton ondulé. Elle a pour client la société Bathdeco, une entreprise récente qui a été créée il y a 5 ans par Philippe Levars avec un associé, sur un marché en pleine évolution : le marché de la salle de bain. Début 2008, une opportunité s'offre à Bathdeco : racheter Plastro, une petite structure dont l'équipement permettrait de fabriquer des abattants WC en petites séries industrielles. Au même moment, le chargé d'affaires Allemagne chez SECO fait remonter une information qui a renforcé la décision de rachat : Bathdeco est en position très favorable pour décrocher un nouveau client et donc ouvrir un nouveau marché. On assiste alors à deux transactions parallèles entre Bathdeco et son client allemand : une concernant l'élaboration de la gamme d'abattants, mais surtout une négociation plus complexe portant sur l'emballage des abattants pour lequel le client a des exigences importantes et qui posent la question de la mécanisation de la fonction emballage.