Abstract
"Pour atteindre les objectifs de vente de l'entreprise, la planification du plan d'action commercial (PAC) est une étape nécessaire pour la fonction commerciale. Ce PAC détaille non seulement les actions assignées aux acteurs commerciaux (par exemple, les vendeurs, les responsables des comptes clés), mais aussi le calendrier des actions. Le PAC indique également les ressources et la coordination nécessaire de la part du marketing. Il s'agit d'un cas d'entreprise fictif décrivant le lancement d'un nouveau produit par un fabricant dans un contexte de commerce de détail. Cette étude de cas est conçue avec des devoirs individuels mais aussi en équipe. Dans le cadre d'un programme d'études, elle peut être utilisée pour un apprentissage en face à face, hybride ou à distance. C'est un cas fondamental, il peut aussi être étendu aux discussions sur les sujets managériaux et intégré au cours de vente relationnelle, cours de gestion de la force de vente ou cours de marketing avec un focus sur gestion des canaux de distribution ou de commerce de détail pour les programmes qui vise à aligner la théorie et la pratique. "