Abstract
Toute transaction implique une forme de confiance entre le vendeur et l’acheteur pour surmonter l’asymétrie d’informations. Là où l’industrie du yaourt peut aisément mettre en avant son produit et le faire tester à un coût modique au client, le conseil vend des prestations de service dont la tangibilité et surtout la valeur ne se révèleront au client qu’une fois la mission bien engagée, voire, notamment pour le conseil en stratégie, assez longtemps après sa conclusion. Le client doit donc avoir confiance dans le cabinet, dans l’équipe qui va intervenir pour l’accompagner dans sa transformation.