Abstract
Nous soutenons que la valeur d’une offre est actualisée lors de son interaction avec un client et de son intégration dans le monde du client. Toute offre est une ressource matérielle et/ou humaine pour son acheteur et usager, et sa valeur demeure virtuelle tant que le client n’a pas mobilisé sa compétence pour mettre cette ressource au service de son programme d’actions. L’expérience de l’interaction avec une ressource et de son intégration ainsi que sa valorisation sont des processus cadrés par les pratiques. Les fournisseurs s’efforce de (re)cadrer les pratiques pour favoriser l’achat et l’usage de leurs offres. Le marketing devrait alors être considéré comme l’art de (re)cadrer les expériences des usagers et des clients. La première tâche d’un fournisseur consiste à proposer une offre dotée de valeur aux yeux des clients mais il peut aussi favoriser l’actualisation de sa valeur. Dans certaines circonstances, il peut saisir l’opportunité de coproduire et co-concevoir une offre avec le client, voire d’actualiser sa valeur avec lui., We argue that the value of an offer emerges from the interaction with customers and from its integration in the customers’ world. Any offer is a material and/or human resource for its buyers and users, and its value remains virtual until customers deploy their competency to exploit this resource in a programme of actions. The experience of interaction with a resource and its integration, as well as its valuation, are framed by practices. Suppliers attempt to (re)frame practices to promote the buying and usage of their offers. Therefore marketing should be seen as the art of (re)framing experiences of users and customers. A supplier can make value propositions and can be a facilitator of value for customers. He can get opportunities, under certain circumstances, to coproduce and co-design an offer together with its customers and, even, to actualize value with them.