Abstract
Les alliances stratégiques sont généralement imaginées et négociées par les dirigeants, et « imposées » aux cadres intermédiaires, chargés de leur implémentation. Dans la gestion quotidienne de l’alliance, ces cadres peuvent subir des perturbations identitaires fortes remettant en cause leur adhésion à la stratégie formulée par la direction. Or, l’adhésion à la stratégie assure une meilleure implication et une mise en oeuvre efficace. Cette recherche explore les processus par lesquels les dirigeants peuvent favoriser l’adhésion des cadres intermédiaires dans les alliances. L’analyse du cas Renault-Nissan illustre l’importance des processus de communication et d’identification. Nous proposons un modèle circulaire dont le point de départ est la création d’une identité d’alliance diffusée auprès des cadres intermédiaires via une communication descendante. Ces derniers évaluent l’attrait de l’alliance (évaluation individuelle et réfléchie). Une évaluation positive favorisera l’identification et l’adhésion ; renforçant ainsi l’identité de l’alliance initialement énoncée., Strategic alliances are usually planned and negotiated by top managers and “imposed” to middle managers who will take on the implementation phase. In the alliance daily management, middle managers may suffer from identity disturbances. These disturbances could question middle managers’ commitment, a necessary condition for a successful implementation of the strategy. This research presents the processes by which top managers can promote middle management commitment to the alliance. The analysis of the Renault-Nissan case illustrates the importance of communication and identification processes. Specifically, top managers create an “alliance identity” passed to middle managers through top-down communication. Middle managers assess the alliance attractiveness (“intra-individual” and “inter-individual” assessment). A positive assessment will further their commitment to the strategy.